"Если вы покупаете в магазине новый дорогой автомобиль со всеми наворотами и обнаруживаете, что он еще и хорошо ездит, вы воспринимаете это как удачу? Нет, конечно! Он и должен хорошо ездить. Когда вы приобретаете сложную стереосистему, часы ручной работы или красивый автомобиль, вы осознаете, что данный предмет изготовлен согласно определенным законам механики, физики и электричества, и тот факт, что купленный предмет хорошо работает, – отнюдь не вопрос везения"... (Брайан Трейси).

 

История и причина возникновения вопроса

 

Работая в производственной компании с начала 2000-х, в середине 2000-х, активно развивая и модернизируя производственный парк оборудования двух заводов, мы столкнулись с тем, что сложные производственные линии и оборудование, покупаемое у ведущих европейских производителей, требуют значительных инвестиций (а значит и привлечения заемного кредитного ресурса) при этом показатели эффективности бизнеса (такие как срок окупаемости оборудования) становились не очень интересными для инвесторов. Высокие амортизационные отчисления приходилось закладывать в себестоимость продукции, что также вызывало «раздражение» продавцов и снижало объемы реализации…

Другими словами, работа по техническим инвестициям плотно столкнулась с вопросом оптимизации по критерию цена – качество - время получения и использования решения.

 

Некоторые моменты из опыта работы с тайваньскими поставщиками

 

В середине 2000-х необходимо было подобрать очень хитрый станок для производства массовых изделий из стальной проволоки с высокой точностью. Известный немецкий производитель такого оборудования сложил цену, похожую на приговор… Итальянский производитель не смог гарантировать возможность изготовить некоторые  из запрашиваемых согласно техзадания деталей… Продолжение поисков привело опять к азиатам. Но не в Китай. Компания из Тайваня не только предложила приемлемую стоимость в рамках бюджета и сроки поставки в 2 раза короче европейских, в течение нескольких дней я получил на почту видео производства некоторых своих деталей из посланного им ТЗ… Дистанционные переговоры давали определенные шансы на успех, но в виду отсутствия опыта работы с этой страной и, полученным ранее (еще с середины 90-х), очень тяжелым и не всегда успешным опытом работы с континентальным Китаем, однозначно необходима была ознакомительная поездка.

Так, волей случая, мы попали на Тайвань в 2007 впервые.

 

Любая производственная компания, особенно производящая различную технику, пытается оптимизировать свою производственную логистику с точки зрения покупных и производимых самостоятельно (либо под своим контролем) изделий, комплектующих и узлов. Все попытки построить цикл производства с использованием такого производственного «субподряда» на территории СНГ с начала 2000-х по настоящее время, к сожалению, не увенчались успехом. И дело даже не в том, что нельзя было что-то изготовить для своих нужд. Изготовить можно было многое. Но появлялось очень много «Но»…

1. Как правило, каждый такой технический заказ носит оттенок эксклюзива – с соответствующим «эксклюзивом» сроков производства;

2. Почти всегда стоимость такого заказа тоже “эксклюзивная”, но парадокс в том, она почти всегда выше альтернативной импортной (оно и понятно – отсутствие или ограниченность современного оборудования, оснастки, технологических навыков и специалистов закладывают соответствующую составляющую в вашу экономику);

3. Высокая «коррупционная экономическая составляющая» в себестоимость продукции на территории СНГ.

4. На каком-то этапе у вас уже почти получается что-то заказать с заданным качеством по желаемой цене. Но тут начнется самое интересное – либо не будет стабильности достигнутого качества (постоянные форс- мажоры от ваших поставщиков), либо в дальнейшем вас начнут просто «доить» по стоимости…

Продолжительное общение и сотрудничество с тайванскими компаниями показали следующие, характерные именно для Тайваня особенности:

 

Качество продукции, производимой в небольших и крупных компаниях Тайваня не отличается существенно, здесь в большей степени играет роль вопрос специализации. Но тайванец, в отличие от китайца, не будет за вас цепляться – а просто сообщит, что какой-то вопрос не в его компетенции (сфере деятельности) и даже сможет любезно сообщить, кто вам сможет помочь.

Несколько раз я был смущен, попадая в совсем небольшую компанию, производящую достаточно серьезную технику. Так одна из компаний, производящих обрабатывающие механические центры по металлу с ЧПУ состоит из 5 человек (включая директора-президента и уборщицу). При этом компания работала с конца восьмидесятых и достаточно неплохо в моем понимании. На мой вопрос как складывается бизнес в последнее время директор заметил, что как всегда, стабильно. На просьбу чуть конкретизировать – он вежливо протянул журнал заказчиков. Оказалось, что за последний год его компания продала 374 станка с ЧПУ (больше, чем 1 в день!), стоимость каждого варьируется от десятков до сотен тысяч USD. Среди заказчиков били компании из Швейцарии, Словакии, Германии, Финляндии, США, Японии, Австралии, Китая и др. (к слову я был первый покупатель из СНГ, о чем не жалею). Как компания из 5 человек может столько собирать и продавать?! Ответ кроется в «японской» логистике, которая заключается в том, что это сборочное производство, которое разработало станок со своими характеристиками и дизайном, а далее, в нужное время (не раньше и не позже!) получает все необходимые комплектующие (заданного качества) для него, осуществляя необходимую сборку и настройку. В заключение,

стоит отметить, что после окончания сборки эта маленькая компания передает свое оборудование в специальную сертифицированную лабораторию, которая в течение 5 суток производит лазерные замеры и окончательную доводку-юстировку высокоскоростных шпинделей (для исключения биений и обеспечения необходимых точностей), каждый станок комплектуется соответствующим сертификатом.

На Тайване существует большое количество производителей типовой продукции и почти все они экспортно-ориентированные, есть много производственных зон (даже целые города – например в сфере электроники и машиностроения). У вас есть возможность выбора поставщика среди профессионалов, которые могут иметь очень сильную специализацию. Размещение предприятий в этих производственных парках стимулируется правительством и создаваемые там предприятия в течение 5 лет освобождаются от налогов.

​

Особенностями национального характера тайванцев:

​

* традиционно высокая трудовая культура, которую отличает усердие, неутомимое трудолюбие, способность, получив распоряжение, спокойно, упорно и добросовестно работать, что называется «от звонка и до звонка». На Тайване все буквально помешаны на работе, трудятся в полном смысле этого слова на износ;

* энергичная предприимчивость. Тайванец скорее будет недоедать, откажется от отдыха, но будет копить и вкладывать в своё дело. Приоритет там всегда – предпринимательская выгода;

* врожденный коллективизм, организованность. Тысячелетиями люди в Восточной Азии, чтобы выжить, вынуждены были работать в коллективах. Тайванец не хочет и не может быть один, оттуда идёт взаимная помощь, как основа их отношений;

* терпение, готовность сносить любые лишения и беспрекословно выполнять приказы старших, начальства, государства, в общем, силы, которая обеспечивает стабильность и порядок в стране. Некоторые даже говорят об их определённой роботизированности, отсутствии самодеятельности, инициативности;

* улыбчивость, приветливость. Такое ощущение складывается на Тайване, что все и везде тебе рады: в банке, химчистке, парикмахерской, поликлинике. Какая-то нереальная готовность помочь, поддержать, оказать услугу. Уровень дружелюбия просто зашкаливает, при первом же беглом знакомстве позвать к себе домой на ужин, провести на другой конец города, чуть ли не национальная особенность характера;

* толерантность. На Тайване немыслимо получить прямой отказ, там нет слова «нет». То есть оно, конечно же, есть, но воспринимается как оскорбление, ими движет боязнь обидеть;

* своеобразная система деловых отношений. На Тайване крайне важны личные контакты. Там сначала налаживаются добрые, дружественные отношения, а затем начинаются деловые переговоры;

* суеверны. Приметы, гадания, амулеты распространяются буквально на всё: покупки товаров, свадьбы, открытие бизнеса, продажа квартиры и пр.;

* честны. Как правило, там никто не обманет и на копейку, наоборот, порой складывается впечатление, что цены даже занижают;

* не завышают цены. Многие, кто посещал рынки Китая, могут вспомнить типовой диалог нашего покупателя сувенирной продукции с улыбающимся китайцем-продавцом:

- Френда, а френда, иди сюда покупай!;

- Сколько стоит?;

- 100 юаней (баксов, и т.д.)!;

- Ты что дурак? Давай за 10!;

- Не 15!

С тайванскими компаниями такой номер не проходит. Конечно же, вы получите символическую скидку 1-2%, но ваше пожелание предоставить вам скидку 20-30% будет расценено либо как шутка, либо, что вы просто «не в теме»…

Как резюме – ментально тайванцы намного ближе к японцам, чем к китайцам.